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餐厅精益化运营的基础就是给会员贴标签

2018-02-06 10:58


目前的餐饮市场处于运营升级的阶段,以连锁餐饮为代表的餐饮品牌已经逐渐从野蛮生长转变为精益化运营。

 

那么中小微型餐企是否也应该往精益化运营的方向去努力?如何才能做到精益化?

 

在过去很长一段时间里,餐饮企业都是以拉新作为核心指标,所以有了以美团为代表的第三方流量平台的崛起,拯救了很多可能因选址、营销做得不好而濒临死亡的高品质餐厅,他们活了起来并迅速发展,但在享受金钱带来的流量同时也丢失了很大一部分餐厅的利润,并让运营产生了惰性。

 

 流量带来的除了高成本的一次性消费外,还能留下点什么?

这个问题把餐饮行业带入了野蛮生长的阶段,餐厅开始意识到留存的重要性,如何将流量带来的顾客变成二次甚至多次消费的会员,这成为所有餐饮人都在谈论的话题。

 

为了发展会员,餐厅各种疯狂的打折优惠来了“注册会员就享受五折优惠”,“注册会员免费吃”,这样的活动层出不穷,确实在短期内疯狂增加会员人数,但随着优惠的取消,发现会员流失率在80%以上,这个阶段我们可以称之为野蛮生长期。

 

可能很多餐厅经营人都会发现,自己的会员一大把,但是来再次消费的少之又少,大部分都沉睡在会员列表里,怎么撬都撬不动。

如何用精益化运营思维去撬动他们,我们可以看看星巴克的会员运营模式:

星巴克是阶梯式会员等级的模式,顾客所有消费会直接影响会员等级,星巴克通过追踪顾客的消费行为,在关键节点的时候发送通知,给予提醒,小小的行为,里面确是高深的精益化运营策略。

 

积极提醒:不断提示消费者就快要晋级到下一个等级。例如:X先生,你只需要再消费1杯咖啡,就能免费获得一杯赠饮啦!

 

“恐吓”提醒:设降级机制,提醒要失去特权。例如:如果想要保持金卡级别,只需要在接下来30天内消费5杯饮品!

 

 

据统计,星巴克全球会员数在2016年达到了1300万名,会员平均消费金额是非会员的3倍。

 星巴克成功的关键是因为品牌吗?

估计很多中小微型餐企都会认为是因为品牌的知名度促使它对会员的影响力有那么大,不可否认,品牌有一定的促进作用,但不是决定性因素,再来看个案例就明白了。

 

 

我们非常熟悉的快餐品牌赛百味以前推出过的活动:集点卡,买满十个送一个,其实很多奶茶店也都使用过这样的方式,同样是在促使会员进行二次消费,但是最终的效果却大打折扣,其中最大的差距不是来自于品牌,而是在于以下两点:

1,没有实时追踪顾客,了解顾客的消费情况。

顾客自己保管着集点卡,餐厅并不知道他的使用情况,也无法提醒他,更不知道他以往的消费记录,谈何运营,所有主动权还是在顾客手上。

2,没有在对的时间跟顾客建立联系。

集点卡的使用是在每一次消费完过后记录,并提醒他还需要消费多少次,试问刚刚才吃过这顿饭的顾客是不是立马就会想要明天来吃呢,这显然不是对的时间,对的时间应该如星巴克一样在特定的时间给予特别的提醒。

 其实精益化运营的本质简单总结成两个字:唤醒。唤醒的意思就是激活,激活会员。

通过对会员性别,喜好,点餐习惯,消费记录的跟踪为其分类、定制专属的营销方案。在好哇这个称之为会员标签,也是我们有效的营销产品之一。

 

 

 

 

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